Trusted Advisor

Trusted Advisor – der vertrauenswürdige Berater

Trust steht für Vertrauen, Advisor für Berater – daraus leitet sich ab, dass ein Trusted Advisor ein vertrauenswürdiger Berater ist. Er gilt als Fachmann, bei dem sich Menschen, Klienten oder Kunden Rat, Anleitung oder Unterstützung holen. Für sein Wissen, seine Fähigkeiten und seine Erfahrung wird er respektiert. Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Objektivität gelten als wichtige Faktoren für diesen Respekt.

Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Trusted Advisor und Mentor

Zwischen Trusted Advisor und Mentor gibt es Gemeinsamkeiten und Unterschiede. Mentoring bezeichnet den persönlichen Wissenstransfer zwischen erfahrenen und weniger erfahrenen Menschen. Es wird in vielen Organisationen – also Unternehmen, Behörden, Hochschulen oder Vereinen – als Instrument der Personalentwicklung genutzt. Bei einem Mentor handelt es sich in der Regel um jemanden, der mehr Erfahrung, Fachwissen oder Kompetenz in einem bestimmten Bereich hat als der Mentee. Der Mentor berät den Mentee bei der beruflichen Entwicklung, dem Aufbau von Fähigkeiten und dem beruflichen Aufstieg. Dabei kann er als Vorbild dienen, indem er ein klares Beispiel dafür liefert, wie Erfolg in einem bestimmten Bereich aussieht.

Ein Trusted Advisor ist jemand, an den man sich wendet, um Ratschläge zu einer Vielzahl von Themen zu erhalten. In der Regel handelt es sich dabei um eine Person, die über umfangreiche Erfahrungen und Kenntnisse in zahlreichen Bereichen verfügt und eine objektive Position einnehmen, eine andere Perspektive bieten oder einen Perspektivwechsel initiieren kann. Ein vertrauenswürdiger Berater kann eine wertvolle Ressource sein, um wichtige Entscheidungen zu treffen, Probleme zu lösen und schwierige Situationen zu meistern.

Sowohl Trusted Advisors als auch Mentoren können Anleitungen und Ratschläge geben, wobei ein Trusted Advisor oftmals ein Generalist ist (und auch ein Freund sein könnte), und ein Mentor eher Unterstützung in einem spezifischen Bereich bietet, sowie dauerhaft und kontinuierlich als Ansprechpartner fungiert.

Der Wunsch von Unternehmen als Trusted Advisor wahrgenommen zu werden

Viele Unternehmen versuchen, von ihren Kunden als Trusted Advisor wahrgenommen zu werden. Wenn ein Kunde einem Unternehmen vertraut und es respektiert, ist es wahrscheinlicher, dass er weitere Produkte oder Dienstleistungen nachfragt und das Unternehmen weiterempfiehlt. Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens im Markt steigt, das erhöht den Bekanntheitsgrad und verbessert auf Dauer die Umsatzchancen.

Neben weitreichenden Kenntnissen und umfassender Erfahrung in einem Fachgebiet, sind zwei Faktoren wesentlich, um als Trusted Advisor wahrgenommen zu werden:

• Objektivität und
• Interesse an langfristiger Kooperation.

Auf Gewinn ausgerichtete Unternehmen haben ein natürliches Interesse, eigene Produkte oder Dienstleistungen zu promoten. Wer aber stets seine eigenen Leistungen in den Vordergrund stellt, wer Marktvergleiche anstellt und diese stets gewinnt, wird jedoch nur bedingt Vertrauen aufbauen können. Ein Trusted Advisor muss also möglichst objektiv und ehrlich sein.¹

Eine weitere Zutat, um als vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen zu werden, ist der Faktor Zeit. Es geht bei einer Interaktion zwischen Unternehmen und Kunde nicht um schnelle Umsätze. Oftmals folgt auf einen Ratschlag, eine Anleitung oder eine Unterstützung kein unmittelbares Geschäft. Der Verzicht auf kurzfristige, monetäre Bestrebungen kann konkret zur Vertrauensbildung beitragen, die sich häufig mittel- und langfristig positiv monetär auswirkt. Dazu benötigen Unternehmen aber einen längeren Atmen.²

Interessanterweise werden in der gelebten Praxis selten auf Gewinn ausgerichtete Unternehmen als Ganzes, sondern eher einzelne Vertreter dieser Organisationen als Trusted Advisor wahrgenommen.³

Hinweise:

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[1] Eine Autowerkstatt könnte bspw. auf Umsatz verzichten, indem sie Kunden keine neue Lichtmaschine bei einem Defekt, sondern den Einbau einer gebrauchten, aber weiterhin funktionsfähigen Lichtmaschine empfehlen. Solche vertrauensbildenden Maßnahmen zahlen sich häufig mittelfristig – durch Kundentreue, Weiterempfehlungen oder Neugeschäft – aus.
[2] Zahlreiche Unternehmen agieren auf dem Markt nach dem Motto „Höher, Schneller, Weiter“. Sie versuchen, Gewinne zu maximieren und Umsätze so früh wie möglich zu generieren. Die Frage nach „Wann bestellt denn der Kunde endlich bei uns?“ ist oftmals ein klares Indiz, dass die Positionierung als Trusted Advisor bestenfalls Mittel zum Weck ist, nicht aber aus Überzeugung aufgebaut wird.
[3] Im Gegensatz zu gewinnmaximierenden Unternehmen werden Non-Profit-Organisationen per se häufig als Ganzes als Trusted Advisor wahrgenommen. Diesen Organisationen fällt es vergleichsweise leicht, die Interessen von Kunden wirklich in den Mittelpunkt zu stellen, da sie nicht primär auf ihre eigenen Vorteile bedacht sind.

Hier finden Sie einen interessanten Podcast zum Thema So wirst Du Trusted Advisor oder musst Du das gar nicht?