Elevator Pitch

“Pitch” bzw. “Pitchen” sind als Begriffe in der Agentur- und Werbebranche weit verbreitet. Agenturen treten im Wettstreit um Kunden gegeneinander an, um diese von sich, einer Idee oder einem Konzept zu überzeugen. Um für alle Teilnehmer die gleichen Bedingungen zu schaffen, wird die verfügbare Zeit meist im Vorfeld definiert; ein wesentlicher Unterschied zu einem “realen” Elevator Pitch, bei dem die verfügbare Zeit unklar ist, sofern es sich tatsächlich um eine gemeinsame Fahrt mit dem Aufzug handelt. Weitere Unterschiede sind das Präsentieren im Team, die Verwendung von Präsentationsmaterialien oder die Demonstration von Prototypen.

Voraussetzungen für einen Elevator Pitch

Es gibt drei Voraussetzungen für einen gelungenen Elevator Pitch:

1. Eine Idee.
2. Die Vorbereitung: Was ist der Nutzen der Idee? Wie lautet die Botschaft zum Nutzen in wenigen Worten?
3. Die passende Gelegenheit, also bspw. eine gemeinsame Fahrt mit der designierten Zielperson mit dem Aufzug oder eine konkrete Aufforderung von dieser Person, bspw. im Zuge einer Präsentation: “Gib mir Deinen Elevator Pitch!”

Aus diesen Punkten ergibt sich auch der wesentliche Vorteil: Klarheit über die eigene Position, das eigene Ziel oder die eigene Idee. Und damit ein Vorteil gegenüber allen anderen, die keine entsprechende Klarheit besitzen oder diese nicht innerhalb kürzester Zeit vermitteln können.

Der Elevator Pitch als Chance

Natürlich ist es nicht “fair”, wenn man für die verbale Beschreibung eines “berechtigten” Interesses oder einer gute Idee nicht genügend Zeit erhält. In Zeiten, in denen die Aufmerksamkeitsspanne häufig nicht lange anhält und Menschen mit vielen Eindrücken konfrontiert werden, kann man sich darüber ärgern: Oder: den Elevator Pitch als Chance begreifen. Er ist eine Gelegenheit, Interesse zu wecken, Mitstreiter zu finden, positive Perspektiven zu skizzieren und Begeisterung zu vermitteln. Es ist schade, diese Chance nicht zu nutzen, in dem man sie als solche nicht begreift, sie ggf. sogar ignoriert oder sie aufgrund mangelnder Klarheit verstreichen lässt.

Darüber hinaus bietet der kurze Pitch eine Chance auf “mehr”: selten lässt sich eine Idee innerhalb von 20 oder 30 Sekunden “verkaufen”. Die Zeit ist dafür schlicht zu kurz. Aus dieser Perspektive heraus wäre es falsch, ein Verkauf als Ziel anzustreben. Die Chance liegt im Anschluss an den Elevator Pitch, in einem nachfolgenden Dialog oder einer terminierten Präsentation. Mit mehr Zeit für einen konstruktiven Austausch von Meinungen, Positionen und Ideen.

Beispiele und Situationen für einen Elevator Pitch

Es gibt unzählige Situationen und Orte, in denen ein Elevator Pitch und damit die Übermittlung einer intendierten Botschaft gefragt ist:

• Im Aufzug. Auch wenn der Aufzug der Namensgeber für das Pitchen von komprimierten Botschaften ist, findet ein Elevator Pitch in der Realität selten in Aufzügen statt. Sollte sich aber die Möglichkeit bieten, eine Idee im Aufzug, im Flur, in der Kaffeeküche, in der Kantine oder an einem Parkautomaten zu promoten, gilt es die Chance zu nutzen.
• Am Telefon. Auch beim Telefonieren lautet die Botschaft: “Keep it short und simple.” Also: es geht um die Vorstellung, das Problem, die Lösung und die Vorteile.
• Beim Vorstellungsgespräch. Fernab typischer Floskeln bietet es sich in Vorstellungsgesprächen an, sich selbst, seine Einstellungen, Motive oder Ziele prägnant zu formulieren.
• Auf Messen. Vielleicht kennen Sie Ansprachen, die mit “Darf ich Sie kurz stören?” oder “Darf ich Sie fragen, warum Sie hier auf der Messe sind?” beginnen. Um das Bild des Aufzugs benutzen: er hat bereits seine Etage erreicht, ohne dass der Fragensteller auch nur im Ansatz eine Chance auf einen erfolgreichen Pitch hatte. Schade, eigentlich.
• Auf Konferenzen und Bar Camps. Es gibt Veranstaltungen wie bspw. Open Spaces, bei denen Vortragende die Gelegenheit erhalten, zu Beginn der Veranstaltung eine Minute lang für sich und ihren Beitrag zu werben: Ziel ist es, die Zuhörer zu motivieren, den Vortrag zu besuchen, bspw. weil sie etwas mitnehmen können (Wissen, Neuigkeiten, eine Idee, etc.).

Gemein haben diese Beispiele, dass die Kommunikationsvorbereitung im Vorfeld eines Kontaktes möglich ist, unabhängig davon ob die Kontaktaufnahme zustande kommt oder nicht. Ob die Kontaktaufnahme klappt oder nicht, kann Zufall sein, ob sie hingegen gelingt, ist kein Zufall. Je besser die Vorbereitung, desto höher ist die Chance, dass sie gelingt.

Einsatzgebiete für den Elevator Pitch

Ähnlich wie es unzählige Situationen und Orte für einen Elevator Pitch gibt, kann es zahlreiche Einsatzgebiete geben:

• Beim Sales Pitch versucht ein “Verkäufer” innerhalb kürzester Zeit Werbung für sich, sein Produkt oder seine Dienstleistung zu machen.
• Beim Startup Pitch werden Geschäftsideen potentiellen Investoren präsentiert. Meist geschieht dies orchestriert, also in einem Setting mit verschiedenen Startup Vertretern und einem oder mehreren Investoren.
• Im Ideenmanagement bzw. im Zuge einer Ideation,
• im Projektmanagement, beim Werben für zukünftige Projekte,
• auf Projektmärkten, wenn einzelne Projekte sich um Mitstreiter bemühen (Projektmärkte können ein Kennzeichen von agilen Organisationen sein),
• in der Entwicklung, wenn Vertriebsmitarbeiter für die Implementierung von Funktionen werben, die für ihre Kunden wichtige Vorteile bieten,
• und im Marketing, wenn es um die Vergabe von Werbebudgets geht.

In der Realität gibt es nahezu unendlich viele Einsatzgebiete für den Elevator Pitch. Der Produzent pitcht seine Idee dem Regisseur, der Softwareentwickler begeistert seine Kollegen von einer bahnbrechenden Technik, und Kollegen aus dem mittleren Management suchen Mitstreiter für eine Firmenausgründung. Je genauer man “hinschaut”, desto häufiger findet sich der Elevator Pitch im täglichen Miteinander. Festzuhalten bleibt: mit einer guten Vorbereitung lässt sich eine Idee prägnant präsentieren.

Tipps zum Elevator Pitch

Auch wenn die Zeit kurz ist, es gibt verschiedene Informationen, die Bestandteil eines Elevator Pitches sein könnten / sollten. Natürlich hängt der Inhalt und Umfang von der tatsächlich zur Verfügung stehenden Zeit ab. Die wenigsten Aufzüge fahren 2 Minuten bis sie ihr Ziel erreicht haben. Findet der Pitch also wirklich in einem Aufzug statt, dann lässt sich genau eine Information transportieren. Diese Information muss die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielperson wecken. In diesem Moment. Das heißt sie muss griffig und einprägsam sein, sowie idealerweise ein Versprechen beinhalten. Ein Versprechen, was durch die Idee, die Dienstleistung oder das Produkt in Zukunft besser wird. Im Marketing spricht man gerne auch von AIDA – Attention, Interest, Desire, Action – also vom Erzeugen von Aufmerksamkeit, dem Wecken von Interesse, dem Auslösen von Verlangen und das Provozieren einer Handlung bspw. durch einen Appell.

Ein Beispiel: “Hallo Herr Meier (CEO), Martina Schmidt mein Name. Ich arbeite in der Produktentwicklung und habe mich dem Problem X beschäftigt, dass unsere Firma schon seit 12 Monaten hat. Ich habe eine großartige Idee, wie wir nicht nur das Problem kurzfristig lösen, sondern gleichzeitig auch noch neue Kunden gewinnen. Wir machen es wie Apple, aber 50% günstiger. In nur 10 Minuten skizziere ich Ihnen die Lösung und den großen Vorteil. Können Sie sich heute diese 10 Minuten nehmen?”

Gibt es einen vorgegebenen Zeitrahmen, bspw. bei einer Präsentation oder einem terminierten Treffen, könnten / sollten folgende Information (zumindest in Teilen) transportiert werden:

• Einstieg: Wer sind Sie?
• Problem: Welches Problem lösen Sie?
• Lösung: Wie lösen Sie das Problem? Gerne mit Beispielen und Bildern argumentieren: “Wie Google, nur mit Sprache auf dem Fernseher.”
• Vorteil: Wo liegt der Vorteil der Lösung? Ist es ein monetärer Vorteil, steigt das Image, werden Lieferzeiten reduziert, etc.? Lässt sich der Vorteil in EINER Metrik ausdrücken?
• Zeitpunkt: Warum ist gerade jetzt der richtige Zeitpunkt für die Lösung?

Handelt es sich bei der Lösung um ein neues Produkt / einen neuen Markt für das Unternehmen, können weitere Informationen wichtig sein:

• Markt: Um welchen Markt handelt es sich? Wo ist er, wie groß ist er, welche Marktanteile und Umsätze sind in welchen Zeiträumen zu erzielen? Hier empfiehlt es sich – wie auch ansonsten beim Elevator Pitch nicht zu viel zu versprechen, sondern eine ernsthafte, fundierte Position zu kommunizieren.
• Geschäftsmodell: Wie funktioniert das Geschäftsmodell, um den Markt mit der neuen Lösung zu adressieren?
• Investment: Wie groß ist das Investment, um aus der Idee ein Produkt zu machen und die Marktanteile und Umsätze zu erzielen?

Und last but not least:

• Resümee: Eine griffige Botschaft, die das Ganze möglichst in wenigen Worten zusammenfasst.

Übrigens: In 30 Sekunden lassen sich ca. 75 Worte sprechen. Beim Elevator Pitch kommt es also neben den genannten Informationen, der eigentlichen Idee und der Präsentation auf eins an: “In der Kürze liegt die Würze!”

Impuls zum Diskutieren:

Nur wer in der Lage ist, einen guten Elevator Pitch durchzuführen, ist auch in der Lage, ein Produkt erfolgreich zu verkaufen.

Hinweise:

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Es gibt eine Satzschablone für den Elevator Pitch: “Für [Zielgruppe], mit [Problem oder Bedürfnis], liefert unser Produkt [Lösung], mit dem Versprechen, dass [zentrales Feature]. Ungleich [Hauptwettbewerber], ist es [Alleinstellungsmerkmal, Wettbewerbsvorteil].” Inwiefern diese Schablone in der Praxis wirklich hilft, dürfen Sie selbst gerne ausprobieren.

Hier finden Sie ein schönes Video-Beispiel und einen 9 Stufen Plan für einen überzeugenden Elevator Pitch.

Hier finden Sie ergänzende Informationen aus unserem Blog: 

Was macht eigentlich t2informatik? Kleiner Tipp: Es hat etwas mit Softwareentwicklung zu tun.