Elevator Pitch

Klarheit über die eigene Position, das eigene Ziel oder die eigene Idee ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Kurzpräsentation.² Diese Klarheit wird zu einem Vorteil gegenüber allen anderen, die keine entsprechende Klarheit besitzen oder diese nicht innerhalb kürzester Zeit vermitteln können. Sie hilft, Interesse zu wecken, Mitstreiter zu finden, positive Perspektiven zu skizzieren und Begeisterung zu vermitteln.

Alternative Begriffe für Elevator Pitch sind Elevator Speech und Elevator Statement. Die deutsche Übersetzung Aufzugspräsentation wird praktisch nicht genutzt.

Situationen und Einsatzgebiete für einen Elevator Pitch

Es gibt unzählige Situationen und Orte, in denen ein Elevator Pitch und damit die Übermittlung einer intendierten Botschaft gefragt ist:

• Auch wenn der Aufzug der Namensgeber für das Pitchen von komprimierten Botschaften ist, findet ein Elevator Pitch in der Realität selten in Aufzügen statt. Sollte sich aber die Möglichkeit bieten, eine Idee im Aufzug, im Flur, in der Kaffeeküche, in der Kantine oder an einem Parkautomaten zu promoten, gilt es die Chance zu nutzen.
• Auch beim Telefonieren lautet die Botschaft: “Keep it short und simple.” Also: es geht um die Vorstellung, das Problem, die Lösung und die Vorteile.
• Fernab typischer Floskeln bietet es sich in Vorstellungsgesprächen an, sich selbst, seine Einstellungen, Motive oder Ziele prägnant zu formulieren.
• Vielleicht kennen Sie Ansprachen auf Messen oder Konferenzen, die mit “Darf ich Sie kurz stören?” oder “Darf ich Sie fragen, warum Sie hier auf der Messe sind?” beginnen. Um das Bild des Aufzugs benutzen: er hat bereits seine Etage erreicht, ohne dass der Fragensteller auch nur im Ansatz eine Chance auf einen erfolgreichen Pitch hatte. Schade, eigentlich.
• Es gibt Veranstaltungen wie bspw. Bar Campes oder Open Spaces, bei denen Vortragende die Gelegenheit erhalten, zu Beginn der Veranstaltung eine Minute lang für sich und ihren Beitrag zu werben: Ziel ist es, die Zuhörer zu motivieren, den Vortrag zu besuchen, bspw. weil sie etwas mitnehmen können (Wissen, Neuigkeiten, eine Idee, etc.).

Gemeinsam haben diese Beispiele, dass die Kommunikationsvorbereitung im Vorfeld eines Kontaktes möglich ist, unabhängig davon ob die Kontaktaufnahme zustande kommt oder nicht. Ob die Kontaktaufnahme klappt oder nicht, kann Zufall sein, ob sie hingegen gelingt, ist kein Zufall. Je besser die Vorbereitung, desto höher ist die Chance, dass sie gelingt.

Ähnlich wie es unzählige Situationen und Orte für einen Elevator Pitch gibt, kann es zahlreiche Einsatzgebiete geben:

• Beim Sales Pitch versucht ein “Verkäufer” innerhalb kürzester Zeit Werbung für sich, sein Produkt oder seine Dienstleistung zu machen.
• Beim Startup Pitch werden Geschäftsideen potentiellen Investoren präsentiert. Meist geschieht dies orchestriert, also in einem Setting mit verschiedenen Startup Vertretern und einem oder mehreren Investoren.
• Im Ideenmanagement bzw. im Zuge einer Ideation,
• im Projektmanagement, beim Werben für zukünftige Projekte,
• auf Projektmärkten, wenn einzelne Projekte sich um Mitstreiter bemühen (Projektmärkte können ein Kennzeichen von agilen Organisationen sein),
• in der Entwicklung, wenn Vertriebsmitarbeiter für die Implementierung von Funktionen werben, die für ihre Kunden wichtige Vorteile bieten,
• und im Marketing, wenn es um die Vergabe von Werbebudgets geht.

In der Realität gibt es nahezu unendlich viele Einsatzgebiete für den Elevator Pitch. Der Produzent pitcht seine Idee dem Regisseur, der Softwareentwickler begeistert seine Kollegen von einer bahnbrechenden Technik, und Kollegen aus dem mittleren Management suchen Mitstreiter für eine Firmenausgründung. Je genauer man “hinschaut”, desto häufiger findet sich der Elevator Pitch im täglichen Miteinander. Festzuhalten bleibt: mit einer guten Vorbereitung lässt sich eine Idee prägnant präsentieren.

Tipps zum Elevator Pitch

Auch wenn die Zeit kurz ist, es gibt verschiedene Informationen, die Bestandteil eines Elevator Pitches sein könnten / sollten. Natürlich hängt der Inhalt und Umfang von der tatsächlich zur Verfügung stehenden Zeit ab. Da diese meist unklar ist, lässt sich in der Praxis genau eine Information transportieren. Diese Information muss die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielperson wecken. In diesem Moment. Das heißt sie muss griffig und einprägsam sein, sowie idealerweise ein Versprechen beinhalten. Ein Versprechen, was durch die Idee, die Dienstleistung oder das Produkt in Zukunft besser wird.

Hier finden Sie einige wichtige Tipps zum Elevator Pitch:

• Eine gute Idee ist eine Voraussetzung für einen erfolgreichen Pitch, eine excellente Vorbereitung ist aber ähnlich wichtig. Üben Sie den Pitch und stellen Sie so sicher, dass er reibungslos und selbstbewusst abläuft. Passen Sie ihn an und verfeinern Sie ihn auf der Grundlage von Feedback und Interaktionen in der Praxis, denn nur so wird die Kurzpräsentation perfekt.
• Was bringen eine gute Idee und eine exzellente Vorbereitung, wenn Sie keine Gelegenheit für die Kurzpräsentation haben. Schaffen Sie also passende Gelegenheiten. Schauen Sie, wann Sie die Zielperson in der Kaffeeküche oder auf dem Parkplatz treffen können, um Ihre Idee zu platzieren.
• Beginnen Sie mit einem Aufhänger – neudeutsch “Hook”: Beginnen Sie Ihre Präsentation mit einer fesselnden Aussage oder Frage, die die Aufmerksamkeit des Zuhörers erregt.
• Definieren Sie das Problem klar und deutlich: Formulieren Sie das Problem oder die Herausforderung, die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Idee löst, klar und deutlich. Dies hilft der Zielperson, die Relevanz und den Wert Ihres Ansatzes zu verstehen.
• Heben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal hervor: Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie betonen, was Ihre Idee auszeichnet. Kommunizieren Sie klar und deutlich den einzigartigen Nutzen oder die Vorteile, die Ihre Lösung bietet.
• Verwenden Sie konkrete Beispiele oder Geschichten, um die Wirkung und Effektivität Ihrer Lösung zu verdeutlichen. Dadurch wird Ihre Kurzpräsentation Präsentation nachvollziehbar und einprägsam.
• Schließen Sie Ihre Ausführungen mit einer eindeutigen Handlungsaufforderung ab, sodass die Zielperson den nächsten Schritt tut; ganz gleich, ob es sich dabei um die Vereinbarung eines Termins, das Ausprobieren Ihres Produkts oder den Besuch Ihrer Website handelt. Und machen Sie es der Zielperson einfach, den nächsten Schritt zu tun.

Im Marketing gibt es verschiedene Ansätze, die diese Tipps in entsprechende “Formeln” gießen.³ Sie könnten aber “einfach” auch folgende Satzschablone verwenden:

“Für [Zielgruppe], mit [Problem oder Bedürfnis], liefert unser Produkt [Lösung], mit dem Versprechen, dass [zentrales Feature]. Ungleich [Hauptwettbewerber], ist es [Alleinstellungsmerkmal, Wettbewerbsvorteil].”

Inwiefern diese Schablone in der Praxis wirklich hilft, dürfen Sie selbst gerne ausprobieren.

Elevator Pitch Beispiel

Ein Beispiel:

“Hallo Herr Meier (CEO), Martina Schmidt mein Name. Ich arbeite in der Produktentwicklung und habe mich dem Problem X beschäftigt, dass unsere Firma schon seit 12 Monaten hat. Ich habe eine großartige Idee, wie wir nicht nur das Problem kurzfristig lösen, sondern gleichzeitig auch noch neue Kunden gewinnen. Wir machen es wie Apple, aber 50% günstiger. In nur 10 Minuten skizziere ich Ihnen die Lösung und den großen Vorteil. Können Sie sich heute diese 10 Minuten nehmen?”

Gibt es einen vorgegebenen Zeitrahmen, bspw. bei einer Präsentation oder einem terminierten Treffen, könnten / sollten folgende Information (zumindest in Teilen) transportiert werden:

• Einstieg: Wer sind Sie?
• Problem: Welches Problem lösen Sie?
• Lösung: Wie lösen Sie das Problem? Gerne mit Beispielen und Bildern argumentieren: “Wie Google, nur mit Sprache auf dem Fernseher.”
• Vorteil: Wo liegt der Vorteil der Lösung? Ist es ein monetärer Vorteil, steigt das Image, werden Lieferzeiten reduziert, etc.? Lässt sich der Vorteil in EINER Metrik ausdrücken?
• Zeitpunkt: Warum ist gerade jetzt der richtige Zeitpunkt für die Lösung?

Handelt es sich bei der Lösung um ein neues Produkt / einen neuen Markt für das Unternehmen, können weitere Informationen wichtig sein:

• Markt: Um welchen Markt handelt es sich? Wo ist er, wie groß ist er, welche Marktanteile und Umsätze sind in welchen Zeiträumen zu erzielen? Hier empfiehlt es sich – wie auch ansonsten beim Elevator Pitch nicht zu viel zu versprechen, sondern eine ernsthafte, fundierte Position zu kommunizieren.
• Geschäftsmodell: Wie funktioniert das Geschäftsmodell, um den Markt mit der neuen Lösung zu adressieren?
• Investment: Wie groß ist das Investment, um aus der Idee ein Produkt zu machen und die Marktanteile und Umsätze zu erzielen?

Und last but not least:

• Resümee: Eine griffige Botschaft, die das Ganze möglichst in wenigen Worten zusammenfasst.

Übrigens: In 30 Sekunden lassen sich ca. 75 Worte sprechen. Beim Elevator Pitch kommt es also neben den genannten Informationen, der eigentlichen Idee und der Präsentation auf eins an: “In der Kürze liegt die Würze!”

Impuls zum Diskutieren:

Nur wer in der Lage ist, einen guten Elevator Pitch durchzuführen, ist auch in der Lage, ein Produkt erfolgreich zu verkaufen.

Hinweise:

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[1] “Pitch” bzw. “Pitchen” sind als Begriffe in der Agentur- und Werbebranche weit verbreitet. Agenturen treten im Wettstreit um Kunden gegeneinander an, um diese von sich, einer Idee oder einem Konzept zu überzeugen. Um für alle Teilnehmer die gleichen Bedingungen zu schaffen, wird die verfügbare Zeit meist im Vorfeld definiert; ein wesentlicher Unterschied zu einem “realen” Elevator Pitch, bei dem die verfügbare Zeit unklar ist, sofern es sich tatsächlich um eine gemeinsame Fahrt mit dem Aufzug handelt. Weitere Unterschiede sind das Präsentieren im Team, die Verwendung von Präsentationsmaterialien oder die Demonstration von Prototypen.

[2] In manchen Publikationen wird von einer Dauer von 60 Sekunden gesprochen. Eine solche Dauer ist nicht in Stein gemeißelt und sollte daher eher als Hinweis verstanden werden, um in einer sehr kurzen Zeitspanne, die Gelegenheit zu nutzen, Interesse an einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Idee zu wecken.

[3] Hier finden Sie einige “Marketing-Formeln”, die Unterstützung bieten:

• AIDA – Attention, Interest, Desire, Action – das Erzeugen von Aufmerksamkeit, das Wecken von Interesse, das Auslösen von Verlangen und das Provozieren einer Handlung bspw. durch einen Appell.
  
• PAS – Problem, Agitate, Solution – also Problem, Anregung, Lösung. Bei dieser Ansatz geht es darum, das Problem des Kunden zu identifizieren, die damit verbundenen Schmerzpunkte anzsprechen und für diese eine Lösung zu präsentieren.
• PPPP – Picture, Promise, Proof, Push – also Abbilden, Versprechen, Beweisen, Anschieben. Dieser Ansatz arbeitet mit einem anschaulichen Bild oder einer Geschichte, um die Aufmerksamkeit des Gegenübers zu wecken, ein Versprechen zu geben, das an seine Wünsche appelliert, Beweise oder Belege zur Unterstützung der Behauptungen zu liefern und mit einem überzeugenden Aufruf zur Handlung oder einem Anstoß zu schließen.
• IDCA – Interest, Desire, Conviction, Action – also Interesse, Begehren, Überzeugung, Aktion. Dieser Ansatz adressiert das Interesse und Verlangen nach einer Lösung, die Lieferung von überzeugenden Argumenten zur Unterstützung des Wertversprechens und einen starken Aufruf zum Handeln.

Hier finden Sie ein schönes Video-Beispiel und einen 9 Stufen Plan für einen überzeugenden Elevator Pitch.

Ein sehr empfehlenswertes Buch hat Oren Klaff geschrieben: Pitch Anything.

Und hier finden Sie ergänzende Informationen aus unserem Blog: 

Was macht eigentlich t2informatik? Kleiner Tipp: Es hat etwas mit Softwareentwicklung zu tun.