Elevator Pitch für Techies

Kennen Sie die TV-Show “Die Höhle der Löwen?” Es ist eine Sendung, in der Gründer und Erfinder Ideen vorstellen, mit dem Ziel, Investoren für die Ideen zu gewinnen. Regelmäßig verfolgen mehr als 1 Million Zuschauer die Show, die das Thema Pitch auch über die Grenzen der Agentur- und Vertriebswelt hinaus bekannt gemacht hat.

Ein Pitch ist jede Präsentationen, die eine Handlung auslöst. Eine Einladung zum Essen kann genauso ein Pitch sein wie ein Heiratsantrag oder eine Verkaufspräsentation. Interessanterweise kann nicht jeder gute Redner automatisch gut pitchen, lesen Sie also den Beitrag bis zum Ende, ich bin sicher, Sie werden davon profitieren.

Was ist ein guter Pitch?

Um zu verstehen, wie Sie Personen zu Handlungen bewegen können, werfen wir einen Blick auf das menschliche Gehirn. Stellen Sie sich vor, Ihr Gehirn besteht aus einem Kern und einer Hülle. Der Kern ist Ihr emotionales Gehirn. Hier treffen Sie Ihre Entscheidungen. Im Anschluss an eine Entscheidung übernimmt Ihr rationales Gehirn – aka Hülle – die Arbeit, und rationalisiert Ihre Entscheidung. Vereinfacht gesagt: Sie und ich treffen Entscheidungen auf der Basis von Emotionen, und suchen im Anschluss nach logischen Gründen dafür oder dagegen. Umgangssprachlich heißt es auch, dass wir Entscheidungen aus dem Bauch heraus treffen, und diese dann rational begründen. Mit anderen Worten: Geben Sie Ihrem Gegenüber ein gutes Bauchgefühl und echte Fakten. Kurz: Sagen Sie die Wahrheit.

Diese Wahrheit muss klar verpackt sein, denn wenn das rationale Gehirn verwirrt ist, blockiert es den Informationsfluss zum emotionalen Gehirn. Verkäufer wissen auch, dass ein verwirrtes Gehirn nicht kauft.

Ein guter Pitch ist also klar und wahr, und überzeugt das gesamte Gehirn.

Drei Pitchformen, die Sie beherrschen sollten

Aus “Die Höhle der Löwen” kennen Sie vielleicht einen Investor Pitch. Er ist lang und enthält Zahlen und Daten über das Unternehmen, den Markt und das Produkt. Das muss er auch, um die Investoren der Sendung zu überzeugen.

Es gibt aber auch andere Formen, die Sie beherrschen sollten, wenn Sie Menschen zu Handlungen bewegen wollen. Die drei gebräuchlichsten Formen sind der

• Mini Pitch,
• Elevator Pitch und
• Sales Pitch.

Der zentrale Unterschied zwischen den Formen ist die Handlungsaufforderung – neudeutsch der Call to Action. Sie holt bspw. Kunden an unterschiedlichen Stellen einer Customer Journey ab. Mit einem Mini Pitch verkaufen Sie nichts, Sie können den Interessenten aber zu einem weiteren Treffen einladen. Dort bitten Sie ihn, sich Ihre Website anzuschauen oder eine Produktbroschüre zu lesen. So bekommt er einen guten Eindruck von Ihrem Produkt. Erst danach folgt der Sales Pitch, bei dem es um Geld geht.

Schauen wir uns die drei Formen etwas detaillierter an:

Mini-Pitch

Eine Konferenz oder ein Netzwerktreffen sind üblicherweise gute Orte und Zeitpunkte für einen Mini Pitch. Häufig dürfen Sie dort Ihr Unternehmen und sich selbst vorstellen. Viel Zeit haben Sie dafür jedoch nicht, wenn Sie sich an der Kaffeemaschine oder auf dem Flur treffen. Idealerweise klingt Ihre Ansprache locker und Sie verwenden möglichst wenige Fachausdrücke. Nutzen Sie lieber Verben statt Substantive, da sie leichter von unserem Gehirn verarbeitet werden und sie gleichzeitig die Handlungsbereitschaft erhöhen. Die Handlungsaufforderung, bspw. eine Verabredung für ein längeres Gespräch in der nächsten Pause, fügen Sie einfach am Ende an.

Die kurze Formel für Ihren Mini Pitch lautet wie folgt:

Ich helfe ___ (Wem?) ___ (Was zu tun?). ___ (Aufruf zum Handeln).

“Ich heiße Katharina Boguslawski und helfe introvertierten Techies, verkaufsstark zu pitchen. Sprechen Sie mich in der Pause an. Sie finden mich am Tisch Nummer 3.”

Diese Ansprache können Sie etwas ausbauen, wenn Sie ein bisschen mehr Zeit haben.

Die längere Formel für Ihren Mini Pitch lautet daher:

Ich (oder mein Unternehmen) helfe/hilft ___ (Zielgruppe), die mit ___ (Problem) kämpft, ___ (Lösung) zur erzielen. ___ (Aufruf zum Handeln).

“Ich heiße Katharina Boguslawski und helfe Tech-Unternehmen, die mit geringen Umsatzzahlen kämpfen, verkaufsstark zu pitchen. Besuchen Sie meine Webseite.”

Tipp: Den Mini Pitch können Sie auch in Ihrem LinkedIn-Profil benutzen.¹

Elevator Pitch

Der Elevator Pitch baut auf dem Mini Pitch auf, indem er ihn um zusätzliche Bestandteile ergänzt. Namensgebend ist folgende Situation: Sie – ein innovativer Entwickler – befinden sich mit dem Top-Manager Ihres oder eines anderen Unternehmens in einem Aufzug. Während der Fahrt haben Sie etwa 60 Sekunden Zeit, ihn von Ihrer Innovation zu überzeugen. Wie machen Sie das?

Pitchen Sie “natürlich”, denn Sie wollen, dass der Top-Manager Sie zu einem weiteren Gespräch einlädt, bei dem Sie ins Detail gehen können. Das ist das eigentliche Ziel eines 60-Sekunden-Pitches: Ihre Präsentation fortzusetzen und zu vertiefen. Alles andere ist selten realistisch.

Die fünf Bestandteile eines Elevator Pitches sind:

1. Präsentation
2. Problem
3. Lösung
4. Ergebnis
5. Aufforderung zum Handeln

Beispiel 1 für einen Elevator Pitch:

“Guten Tag. Mein Name ist Katharina Boguslawski. Viele Technologieunternehmen schaffen es nicht, ihr Technologieprodukt verständlich und überzeugend zu präsentieren. Dadurch können sie selbst interessierte Kunden nicht überzeugen und verzeichnen zu geringe Umsätze. Ich habe einen Leitfaden entwickelt, der introvertierten Techies zeigt, wie sie ihr Produkt verkaufsstark präsentieren können, ohne schmierig zu klingen. So können sie mehr Kunden überzeugen und ihren Umsatz steigern. Sind Sie interessiert? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail und wir unterhalten uns unverbindlich.”

Beispiel 2:

“Guten Tag. Mein Name ist Stefan Schmidt – Ingenieur bei der Firma H2-Messtech. Bei der Herstellung von Wasserstoff können Schmieröle und schlecht gereinigte Bauteile Verunreinigungen im Wasserstoff hinterlassen. Schickt der Produktionsleiter verunreinigten Wasserstoff an seine Kunden, drohen Reklamationen, da die Fahrzeuge der Kunden beschädigt werden können. Deshalb haben wir das Messgerät ‘H2-Qualichamp’ entwickelt, das die Reinheit von Wasserstoff überwacht. Qualitätswerte werden zuverlässig erfasst, farblich hinterlegt und in Echtzeit an den Produktionsleiter übermittelt. Dank “H2-Qualichamp” kann der Produktionsleiter unsichtbare Verunreinigungen erkennen, den Reinheitsgrad erhöhen und damit die Lebensdauer der Kundenfahrzeuge verlängern. Für eine Demonstration wenden Sie sich bitte an schmidt@h2-messtech.de.”

Beispiel 3:

“Hallo, mein Name ist Laura Foggenstein. Ich habe drei Jahrzehnte im Management in der IT-Branche gearbeitet, Unternehmen gegründet, geführt, gekauft und verkauft. Bei einem Weltmarktführer war ich als Vertriebsleiterin für 90 Millionen Euro Umsatz verantwortlich. Um erfolgreich zu sein, war es wichtig zu verstehen, wie sich globale Märkte entwickeln. Um anderen Unternehmern zu helfen, habe ich mein Wissen in ein praxisorientiertes Programm gegossen. Darin lernen Führungskräfte, Märkte zu analysieren und profitable Entscheidungen zu treffen. Schauen Sie auf meiner Homepage nach, wann das Programm wieder startet.”

Sales Pitch

Der Sales Pitch – wie sollte es auch anders sein – baut auf dem Elevator Pitch auf, indem er weitere Komponenten integriert:

• Referenzen und Testimonials von anderen Kunden, um die eigene Expertise zu untermauern und bei Kunden den Wunsch zu wecken, nichts zu verpassen (Fear Of Missing Out = FOMO). Niemand möchte, dass die Konkurrenten besser sind als man selbst.
• Dringlichkeit, z. B. durch eine Deadline. Eine Dringlichkeit können Sie relativ einfach mithilfe von saisonalen Angeboten und Rabatten erzeugen. Vielleicht kennen Sie Sätze wie “Nur heute” oder “Nur solange der Vorrat reicht”?
• Nach der Aufforderung zum Handeln hat der Kunde möglicherweise noch Einwände wie “Gibt es eine Geld-zurück-Garantie?”, “Kann ich das Produkt zurückgeben?” oder “Kann ich in Raten zahlen?”. Werten Sie diese Fragen als Anzeichen für ein Kaufinteresse und beseitigen Sie entsprechende Einwände. Informieren Sie über Ihre Lösung, Ihre Leistung oder Ihr Produkt. Und wenn der Einwand im Rahmen eines Gespräches geäußert wird, nehmen Sie ihn am Gesprächsende nochmals auf und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie aktiv zugehört haben und die Bedeutung des Einwands verstehen. So schaffen Sie Vertrauen.

Einige wichtige Tipps für Ihren nächsten Pitch

Wie pitchen Sie überzeugend?

Die Antwort auf diese einfache Frage hängt vom Kontext ab; wollen sie mithilfe einer kurzen Ansprache die Tür für ein ausführlicheres Gespräch in der nächsten Pause auf einer Konferenz initiieren oder in einem Aufzug Interesse an der Präsentation einer Weltneuheit wecken? Befinden Sie sich in einer Verkaufssituation und dürfen Ihre Lösung präsentieren und Einwände für Ihre Argumentation nutzen?

Grundsätzlich gibt es einige Tipps, die in vielen Situationen helfen, überzeugend zu pitchen:

• Üben Sie Ihren Mini Pitch. Es wird viele Situationen geben, in denen Sie sich, Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung kurz und prägnant präsentieren dürfen. Je besser Sie dabei werden, desto häufiger werden Sie Türen öffnen und weitere Gelegenheiten zur Interaktion erhalten.
• Achten Sie auf den Kontext und den Menschen, den Sie für sich oder Ihre Idee begeistern wollen. Nutzen Sie Ihre Beobachtungsgabe und wägen Sie ab, was im konkreten Moment am besten funktionieren könnte, um einen nächsten gemeinsamen Schritt zu ermöglichen.
• Praktizieren Sie auch Ihren Elevator Pitch. Vielleicht schaffen Sie es auch, Ihr Anliegen und Vorteile in 45 Sekunden zu kommunizieren, um das Interesse vom Kunden zu wecken.
• Befinden Sie sich in einer Verkaufssituation, schaffen Sie eine Struktur im Gespräch und ggf. in Ihren PowerPoint-Folien, die es den anwesenden Personen leicht macht, Ihnen und der Argumentationskette zu folgen.
• Denken Sie immer an die Handlungsaufforderung. Idealerweise ist diese so einfach, dass es Ihrem Kunden leicht fällt, sie auszuführen.
• Und achten Sie darauf, dass Ihre Worte und Ihre Körpersprache zueinander passen. Wollen Sie eine Lösung für Cyber Security pitchen, sollten Sie idealerweise nicht unsicher und nervös wirken. Grundsätzlich ist ein kompetentes und ruhiges Auftreten zielführend, um bei Kunden keine Zweifel entstehen zu lassen.

Und zu guter Letzt: Ein Pitch ist nicht nur eine Möglichkeit, einen Menschen zu einer Aktion zu bewegen. Es ist auch eine Chance für diesen Menschen, Sie und Ihr Produkt kennenzulernen. Teilen Sie ihm einfach mit, warum es für ihn wichtig ist, sich jetzt mit dem Thema zu beschäftigen.

Hinweise:

[1] Ihren Pitch inklusive Handlungsaufforderung können Sie an vielen Stellen nutzen: im LinkedIn-Profil, in Präsentationen, in Broschüren oder Flyern, auf Ihrer Website oder im direkten Gespräch.

Auf der schönen Website von Katharina Boguslawski finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für einen Elevator Pitch als Visual Memo zum Ausdrucken:

Wenn Ihnen der Beitrag gefällt oder Sie darüber diskutieren wollen, teilen Sie ihn gerne in Ihrem Netzwerk. Und falls Sie sich für weitere Tipps aus der Praxis interessieren, dann testen Sie gerne unseren wöchentlichen Newsletter mit neuen Beiträgen, Downloads, Empfehlungen und aktuellem Wissen. Vielleicht wird er auch Ihr Lieblings-Newsletter!

Katharina Boguslawski hat einen weiteren Beitrag im t2informatik Blog veröffentlicht:

Was macht eigentlich t2informatik? Ein Klick hier und Sie wissen es.