ABC-Analyse
Inhaltsverzeichnis: Definition – Anwendung – Beispiel – Vorteile und Nachteile – Download – Hinweise
Wissen kompakt: Die ABC-Analyse ist ein dreistufiges Analyseverfahren zur Gewichtung von gleichartigen Elementen nach ihrer Bedeutung.
ABC-Analyse – eine gängige Methode zur Priorisierung
Wie können Unternehmen feststellen, welche Kunden am wichtigsten sind? Wie entscheidet eine Organisation, welches Projekt durchgeführt werden soll? Und wie legen Sie ggf. fest, welche Ihrer Aufgaben Sie heute durchführen? Die Antwort lautet: Priorisierung. Eine gängige Methode zur Priorisierung ist die so genannte ABC-Analyse.
Die ABC-Analyse kennt drei Stufen bzw. Einteilungen: A, B und C.
A steht für „hohe Priorität“, „sehr wichtig“ oder „große Bedeutung“. Beispiel: Ein Projekt mit hoher Priorität, von dem sich ein Unternehmen strategische Vorteile erhofft.
B steht für „mittlere Priorität“, „wichtig“ oder eine „mittlere Bedeutung“. Beispiel: Wichtige Kunden, mit denen Unternehmen Umsätze erzielen und die bei entsprechender Betreuung zu sehr wichtigen Kunden werden können.
C steht für „niedrige Priorität“, „weniger wichtig“ oder „geringe Bedeutung“. Beispiel: Anforderungen, die zwar realisiert werden könnten, aber erst nachdem die wichtigen, von Kunden beauftragten Anforderungen umgesetzt wurden.
Die Anwendung der ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist allgemein anwendbar und lässt sich u. a.
- für die Gewichtung von Arbeitspaketen im Projektmanagement,
- im Requirements Engineering bei der Bewertung von Anforderungen,
- im Vertrieb bei der Klassifizierung von Kunden und Absatzgebieten,
- in der Materialwirtschaft bei Überlegungen zu Rationalisierungen,
- in der Logistik oder im Controlling
nutzen.
Die ABC-Analyse geht auf H. Ford Dickie, einem Manager von General Electric, zurück. Grundlage des 1951 erstmals beschriebenen Verfahrens bildet u.a. die 80/20-Regel, auch bekannt als Pareto-Prinzip. Die Regel besagt, dass sich 80% der Ergebnisse mit 20% des Gesamtaufwands erzielen lassen, während für die verbleibenden 20% der Ergebnisse 80% des Gesamtaufwands investiert werden müssen. Als Folge daraus versucht die ABC-Analyse, Wesentliches von Unwesentlichem zu trennen. Grafisch lässt sich dies in einem Paretodiagramm erkennen.
Ein Beispiel der ABC-Analyse
Erzielen Unternehmen bspw. mit 20% ihrer Kunden 80% des Gesamtumsatzes, sind das A-Kunden; sie genießen die größte Bedeutung für das Unternehmen.
Tragen weitere 30% der Kunden zu 15% des Gesamtumsatzes bei, dann werden diese Kunden der Klasse B mit einer mittleren Bedeutung zugeteilt.
Entsprechend erfolgt die Zuteilung der verbleibenden 50% der Kunden in die Klasse C mit einer geringeren Bedeutung, denn über sie werden nur 5% des Umsatzes erzielt.
Vorteile und Nachteile der ABC-Analyse
Folgende Vorteile bietet die ABC-Analyse:
- Sie ist leicht und unabhängig vom Untersuchungsgegenstand anwendbar, bspw. könnte sie bei der Beurteilung von Risiken im Projektmanagement oder bei einer Umsatzpotenzialanalyse helfen.
- Sie ermöglicht die Analyse komplexer Situationen mit vertretbarem Aufwand durch die Beschränkung auf wesentliche Faktoren.
- Die Ergebnisse der Analyse lassen sich übersichtlich und auch graphisch darstellen.
Folgende Nachteile werden der ABC-Analyse nachgesagt:
- Die drei Klassen sind häufig zu grob, so dass weitere Einteilungen (ABCD oder ABCDE) notwendig werden, wobei dies der gewünschten Reduzierung an Komplexität widerspricht.
- Meist werden nur einzelne Kriterien zur Klassifizierung herangezogen, bspw. Umsatz pro Kunde. Kunden könnten bei entsprechendem Umsatzpotential aber auch bei derzeit niedrigeren Umsatzzahlen sehr interessant sein. Eine solche Vermengung ermöglicht in der Praxis bspw. ein gleichzeitige Betreuung von Bestandskunden, die entsprechend ihrer Umsätze kategorisiert werden können, und die Akquise von Neukunden, die bei einer reinen Umsatzbetrachtung durch das Raster fallen würden.
- Im Gegensatz zu quantitativen Faktoren werden qualitative Faktoren meist nicht berücksichtigt (Umsatz eines Kunden versus Image des Kunden).
In manchen Publikationen wird darauf hingewiesen, dass die Methode keine Handlungsempfehlungen liefert. Das stimmt natürlich, ist aber weder Vorteil noch Nachteil, sondern lediglich die Konsequenz aus dem Vorteil, dass sie in vielen Bereichen einsetzbar ist.
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Grundsätzlich ist das Ergebnis einer ABC-Analyse immer eine Momentaufnahme; die Ergebnisse sollten also in regelmäßigen Abständen überprüft werden. Da sich sich zudem meist nur auf ein Kriterium der Beurteilung konzentriert, könnte der Einsatz weiterer Analyseverfahren sinnvoll sein. In der Materialwirtschaft wird sie bspw. mit der XYZ-Analyse kombiniert.
Im Vertrieb gibt es ebenfalls den Begriff ABC; er steht für „Always Be Closing“. Es handelt sich um eine Verkaufsstrategie, die auf der Idee beruht, dass jeder Schritt, den ein Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsprozesses tätigt, auf den Abschluss eines Verkaufs abzielt.
Hier finden Sie ein schönes Erklärvideo zur ABC-Analyse.
Hier finden Sie ergänzende Informationen aus unserer Rubrik Wissen kompakt:
Welche Arten von Zielen gibt es?
Was ist eine XYZ-Analyse?
Was ist das Paretodiagramm?