Wie stellt man die richtige Frage?

Unterschiedliche Fragetypen für verschiedene Zwecke

Es gibt eine ganze Reihe von Fragetypen. Hier finden Sie eine Auswahl:

Offenen Fragen ermöglichen dem Befragten, detaillierte Angaben zu machen. Diese Fragen sind nicht an eine bestimmte Antwort gebunden, und der Befragte kann seine Gedanken und Meinungen äußern.

• Welche Erfahrungen haben Sie mit unserem Produkt gemacht?
• Welche Unterstützung würden Sie sich von uns während der Softwareeinführung wünschen?
• Wie können wir Ihnen bei einem Code Review helfen?

Geschlossene Fragen lassen sich mit einem einfachen Ja oder Nein oder mit einer bestimmten Information beantworten. Diese Fragen sind besonders nützlich, um spezifische Daten zu sammeln.

• Haben Sie unsere Dienstleistung schon einmal genutzt?
• Sind Sie mit unserem Softwareentwurf zufrieden?
• Haben Sie die gewünschten Informationen auf unserer Website gefunden?

Eine direkte Frage kann offen mit Wörtern wie “was”, “wo”, “wann”, “wie” und “warum” oder geschlossen formuliert werden. Ziel ist es, Informationen auf direktem Wege zu erhalten:

• Wann findet das Lean Coffee statt?
• Werden Sie uns weiterempfehlen?
• Wie viel kostet das Produkt?

Eine indirekte Frage ist in eine Aussage eingebettet und wird nicht direkt gestellt. Sie wird oft verwendet, um höflicher oder weniger direkt nach Informationen zu fragen.

• Können Sie mir sagen, wann das nächste Open Space stattfindet?
• Wissen Sie, ob die Hotline auch am Wochenende erreichbar ist?
• Könnten Sie mir sagen, wann der Business Case fertiggestellt sein wird?

Hypothetische Fragen fordern die Befragten auf, sich ein Szenario vorzustellen und zu überlegen, was er tun oder wie er reagieren würde. Sie gelten als wertvolles Instrument zur Förderung von kritischem Denken, sie fördern Selbstreflexion und Kreativität und helfen dabei, bessere Entscheidungen in der realen Welt zu treffen.

• Wenn Sie sich Ihren Arbeitgeber aussuchen könnten, für welches Unternehmen würden Sie arbeiten wollen?
• Wenn Sie 10 Millionen Euro Budget hätten, wie würden Sie Ihre Abteilung umgestalten?
• Wenn Sie eine Superkraft haben könnten, welche wäre das und warum?

Paradoxe Fragen werden häufig verwendet, um unsere Annahmen und Denkweisen infrage zu stellen und scheinbar widersprüchliche Ideen oder Situationen zu untersuchen. Sie können dazu dienen, kritisches Denken und kreative Problemlösungen zu fördern, indem sie Menschen dazu bringen, über konventionelle Weisheiten oder den gesunden Menschenverstand hinaus zu denken.

• Wie können wir den Gewinn steigern und gleichzeitig die Kosten senken?
• Wenn alles möglich ist, ist es dann möglich, dass etwas unmöglich ist?
• Wenn ein Baum in einem Wald fällt und niemand in der Nähe ist, um ihn zu hören, macht er dann ein Geräusch?

Alternativfragen¹ werden verwendet, um eine begrenzte Anzahl von Wahlmöglichkeiten oder Optionen anzubieten, wobei die Antwort eine der vorgegebenen Alternativen ist. Sie werden häufig in Situationen verwendet, in denen eine Entscheidung getroffen oder eine Präferenz festgelegt werden muss. Durch die Bereitstellung von Alternativen kann es der Person leichter fallen, eine Entscheidung zu treffen und eine klare Antwort zu geben.

• Sollen wir dem Produkt vorrangig neue Funktionen hinzufügen oder seine Leistung verbessern?
• Wollen wir mit unserem Produkt ein breiteres Publikum ansprechen oder uns auf einen bestimmten Nischenmarkt konzentrieren?
• Wäre es besser, das Produkt jetzt mit grundlegenden Funktionen auf den Markt zu bringen oder die Markteinführung zu verschieben, um erweiterte Features hinzuzufügen?

Suggestivfragen – manchmal auch als Leitfragen bezeichnet – legen eine bestimmte Antwort oder Reaktion nahe. Sie können problematisch sein, weil sie die Antwort des Befragten beeinflussen können und möglicherweise nicht die wahren Meinungen oder Überzeugungen widerspiegeln.

• Haben Sie in Erwägung gezogen, eine Kundenbefragung durchzuführen, um deren Bedürfnisse und Vorlieben besser zu verstehen?
• Wäre es hilfreich, ein Kundenbindungsprogramm einzurichten, um Anreize für Folgegeschäfte zu schaffen?
• Haben Sie darüber nachgedacht, eine Content-Marketing-Strategie zu entwickeln, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu binden?

Rhetorische Fragen sind nicht dazu gedacht, beantwortet zu werden. Sie dienen vielmehr dazu, einen Punkt zu machen oder einen bestimmten Gedanken hervorzuheben. Sie sind in Situationen nützlich, in denen es wichtig ist, den Zuhörer oder Leser zum kritischen Nachdenken über ein bestimmtes Thema anzuregen.

• Wollen wir diesen Code wirklich veröffentlichen, ohne ihn gründlich zu testen?
• Ist es eine gute Idee, diese Funktion live zu schalten, ohne vorher das Feedback der Benutzer einzuholen?
• Wollen wir weiterhin technische Schulden anhäufen?

Die Wunderfrage² nutzt eine spezielle Struktur, die oft in der lösungsorientierten Therapie eingesetzt wird, um den Fokus weg von negativen Gedanken und hin zu positiven Veränderungen zu lenken. Durch die Vorstellung einer positiven Zukunft können Personen ihre Ziele und Wünsche klären und konkrete Schritte planen, um dorthin zu gelangen.

1. Stellen Sie sich vor, heute Nacht geschieht ein Wunder und Sie wachen morgen auf und Ihr Burnout ist verschwunden. Wie sähe Ihr Leben morgen aus?
2. Stellen Sie sich vor, heute Nacht geschieht ein Wunder und Ihre Konflikte mit Ihrem Vorgesetzten sind gelöst. Wie sähe Ihre Beziehung morgen aus?
3. Stellen Sie sich vor, heute Nacht geschieht ein Wunder und Sie haben plötzlich die nötigen Ressourcen und Fähigkeiten, um Ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen. Wie sähe Ihr Unternehmen morgen aus?

Zirkuläre Fragen, auch bekannt als rekursive oder reflexive Fragen, gelten als selbstreferenziell. Sie können verwendet werden, um zugrundeliegende Annahmen, Überzeugungen und Werte zu erkunden, und eine tiefere Ebene der Selbsterkenntnis und des Verständnisses zu ermöglichen.

• Wie beeinflussen unsere Grundwerte die Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen, und wie verstärken unsere Entscheidungen wiederum unsere Grundwerte?
• Auf welche Weise tragen unsere individuellen Verhaltensweisen und Handlungen zur Kultur unseres Teams bei, und wie beeinflusst diese Kultur wiederum unsere Verhaltensweisen und Handlungen?
• Wie spiegelt das Feedback, das wir von anderen erhalten, unser eigenes Verhalten und unsere Einstellungen wider, und wie beeinflussen unsere eigenen Einstellungen und Verhaltensweisen das Feedback, das wir erhalten?

Eine Gretchenfrage zielt auf moralische, ethische oder religiöse Aspekte ab und wird oft verwendet, um das Wertesystem oder die Überzeugungen einer Person zu ermitteln. Sie zielt in der Regel darauf ab, eine Person dazu zu bringen, ihre Überzeugungen oder Werte offenzulegen, was dann möglicherweise zu einer weiteren Diskussion oder Debatte führen kann. Der Begriff stammt aus Goethes Faust, in der Gretchen vom Teufel mit “Nun sag, wie hast du’s mit der Religion?” konfrontiert wird.

• Glauben Sie, wir sollten wie die Konkurrenz E-Mails an Personen ohne explizite Zustimmung verschicken?
• Sollten wir eine Frauenquote zur Besetzung von Positionen im Unternehmen einführen?
• Wie würde sich deine Zusammenarbeit mit Kollegen verändern, wenn Du wüsstest, welche Partei sie wählen?

Eine Fangfrage ist so gestaltet, dass sie eine Person in die Falle lockt oder sie in Verlegenheit bringt. Sie verfolgt nicht die Absicht, Informationen zu sammeln, sondern möchte die Person in eine unangenehme Situation bringen oder zum Lügen verleiten.

• Wann haben Sie erkannt, dass regelmäßiges Feedback ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der Produktentwicklung ist?
• Warum sind Sie gegen die Offenlegung von Gehältern?
• Wann haben Sie aufgehört, Likes als Maß für qualitativ hochwertige Postings zu werten?

Sicherlich lassen sich noch weitere Fragentypen³ unterscheiden. Offensichtlich ist, dass der Fragentyp einen erheblichen Einfluss auf die Qualität der Antwort hat. Unterschiedliche Fragetypen eignen sich besser für unterschiedliche Kontexte, und der Schlüssel zur Wahl der richtigen Frage liegt darin, den Zweck der Frage zu verstehen und sie auf die jeweilige Situation abzustimmen.

Die Kunst der richtigen Frage

Bevor Sie eine Frage stellen, sollten Sie sich überlegen, was Sie mit der Antwort erreichen wollen. Sind Sie auf der Suche nach Informationen, wollen Sie die Sichtweise einer Person verstehen, oder wollen Sie kreative Gedanken anregen? Ihr Ziel wird Ihnen dabei helfen, die Art der Formulierung zu bestimmen, die Sie nutzen sollten.

Die Art der Frage, die Sie stellen, hängt davon ab, mit wem Sie sich austauschen. Sprechen Sie mit einem Experten oder mit einem Laien? Verfügt er über ein umfangreiches Hintergrundwissen oder ist er neu in der Materie? Berücksichtigen Sie den Kenntnisstand und stimmen Sie Ihre Formulierung auf den Empfänger ab.

Eine gut formulierte Frage ist klar, prägnant und leicht zu verstehen. Evtl. kann es auch sinnvoll sein, wenn Sie Jargon oder Fachsprache vermeiden und Ihr Interesse so formulieren, dass sie leicht zu verstehen ist.

Offene Fragen eignen sich hervorragend, um ein Gespräch anzuregen und kreatives Denken zu fördern. Sie geben der Person die Möglichkeit, mit eigenen Worten zu antworten und detailliertere, differenziertere Antworten zu geben.

Suggestivfragen können die Antwort verfälschen und die Bandbreite der Antworten einschränken. Versuchen Sie stattdessen, neutrale Formulierungen zu verwenden, die dem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, seine eigene Sichtweise darzulegen.

Seien Sie darauf vorbereitet, Ihre Frage je nach Antwort zu ändern. Wenn Sie nicht die gewünschten Informationen erhalten, versuchen Sie, Ihr Ansinnen umzuformulieren oder eine Folgefrage zu stellen, um die Situation zu klären.

Wenn Sie die Kunst der richtigen Fragestellung meistern, erhöhen Sie mit Sicherheit die Wahrscheinlichkeit, dass Sie hochwertige Antworten erhalten, und damit das erreichen, was Sie sich erhoffen:

• das Sammeln von Informationen,
• die Klärung von Gedanken,
• das Ergründen und Verstehen von Motiven und Einstellungen,
• das Testen von Wissen,
• das Anregen von Denken
• oder das Treffen von besseren Entscheidungen.

Fragenbasierte Methoden im Unternehmenseinsatz

Fragen zu stellen, ist für Unternehmen aus einer Vielzahl von Gründen wichtig. Indem Unternehmen die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden verstehen, können sie Produkte entwickeln, die diese Bedürfnisse erfüllen und ein besseres Benutzererlebnis bieten. Dies kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue sowie zu höheren Umsätzen und Einnahmen führen. Darüber hinaus helfen Fragen beim Identifizieren von Problemen und entwickeln von effektiven Lösungen oder Innovationen.

In der Unternehmenspraxis gibt es zahlreiche Methoden, die mithilfe von Fragen versuchen, Aspekte des Miteinanders in Organisationen zu verbessern. Hier finden Sie eine kleine Auswahl:

• Die Osborn-Checkliste ist eine Methode, um bestehende Produkte, Konzepte, Prozesse oder Ideen mittels einer Reihe von Fragen weiterzuentwickeln.
• SCAMPER ist eine Kreativitätsmethode, die mit einer Reihe von Schlüsselwörtern und Fragen die Suche nach Ideen erleichtert.
• Starbursting ist eine Kreativitätsmethode, die mittels Fragen Facetten eines Themas beleuchtet, bevor Antworten auf die Fragen gesucht werden.
• Die 5W1H-Methode ist ein Ansatz zur Eingrenzung und Lösung von Problemen. Sie basiert auf 6 definierten, offenen Fragen.
• Die 5-Why-Methode ist ein Instrument der Ursachenanalyse, bei der ein Sachverhalt durch fünfmaliges Nachfragen mittels Warum-Fragen untersucht wird.
• Die Kopfstandtechnik ist ein Brainstorming-Format, bei dem zu beantwortende Fragen negativ formuliert und konsolidierte Antworten ins Positive umgekehrt werden.

Darüber hinaus helfen es in allen Unternehmensdisziplinen Fragen bei der Klärung von Sachverhalten. Sei es bei der Ermittlung von korrekten, vollständigen, eindeutigen, widerspruchsfreien, prüfbaren und verfolgbaren Anforderungen, bei der Festlegung des Projektumfangs, bei der Beseitigung von Zielkonflikten oder der Einstellung von Mitarbeitern.

Tipps für effektive Fragen

Nachfolgend finden Sie einige zusätzliche Tipps, die im Kontext von Unternehmen nützlich sein können:

• Scheuen Sie sich nicht, Folgefragen zu stellen, um eine Antwort zu klären oder zu erweitern. Dies kann Ihnen helfen, ein tieferes Verständnis für das jeweilige Thema zu erlangen.
• Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen für das jeweilige Thema relevant sind, und vermeiden Sie es, mehrere Aspekte auf einmal zu adressieren. Dies kann leicht zu Verwirrung oder Überforderung führen.
• Achten Sie auf die Antworten, die Sie erhalten, und zeigen Sie, dass Sie sich engagieren, indem Sie weitere Fragen stellen oder das Gehörte paraphrasieren. Dies kann dazu beitragen, ein gutes Verhältnis aufzubauen und eine offenere Kommunikation zu fördern.
• Scheuen Sie sich nicht, Ihre Fragen im Laufe des Gesprächs an die erhaltenen Antworten anzupassen. Auf diese Weise können Sie spezifischere oder detailliertere Informationen erhalten und zeigen, dass Sie bereit sind, auf den Gesprächspartner einzugehen und sich anzupassen.
• Es kann sehr nützlich sein, verschiedene Fragetypen in einem Gespräch zu kombinieren, da jeder Typ unterschiedliche Antworten hervorrufen und verschiedene Arten von Informationen liefern kann. Mit einer Mischung aus offenen, geschlossenen, direkten und indirekten Fragen können Sie beispielsweise sowohl spezifische Details als auch allgemeinere Erkenntnisse von Ihrem Gesprächspartner sammeln. Zudem kann die Kombination auch dazu beitragen, das Gespräch spannend und dynamisch zu halten und Ihre Flexibilität und Anpassungsfähigkeit als Kommunikator zu demonstrieren. Es ist jedoch wichtig, diese verschiedenen Fragetypen so einzusetzen, dass sie sich natürlich anfühlen und zum Kontext des Gesprächs passen. Vermeiden Sie es, einen Typ zu oft zu verwenden.

In manchen Branchen und Disziplinen ist es üblich, Fragenkataloge (bspw. bei der Auswahl neuer Lieferanten) oder Gesprächsleitfäden mit definierten Fragen (bspw. im Vertrieb bei der Akquise) zu nutzen. Das kann sinnvoll sein, sollte jedoch immer mit Bedacht getan und bei Bedarf optimiert werden.

Welche Strategien können Unternehmen anwenden, um eine Kultur des Fragenstellens zu fördern, sowohl innerhalb der Organisation als auch im Umgang mit Kunden, und wie kann dies dem Unternehmen in Bezug auf Innovation, Wachstum und Kundenzufriedenheit zugutekommen?

Hinweise:

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[1] Eine besondere Form dieses Fragentyps ist die sogenannte Wicked Question aus den Liberating Structures. Sie hinterfragt vermeintliche Widersprüche, indem sie bspw. “Wie kann es sein, dass wir … und … gleichzeitig sind?” fragt.
[2] Die “Miracle Question” wurde 1984 von Steve de Shazer und Insoo Kim Berg “erfunden”. Gemeinsam mit Yvonne Dolan hat de Shazer ein Buch zu More than Miracles veröffentlicht.
[3] Im juristischen Kontext wird bspw. von der Kardinalfrage gesprochen. Sie erörtert, wer will was von wem woraus?

Viele Unternehmen veröffentlichen sogenannte FAQ: Frequently Asked Questions. Wir übrigens auch.

Gerne empfehlen wir Ihnen ein Buch von Warren Berger: A More Beautiful Question: The Power of Inquiry to Spark Breakthrough Ideas. Dieses Buch untersucht die Bedeutung des Fragens für Innovation und Kreativität. Es bietet Einblicke und praktische Tipps, wie man bessere Fragen stellt und Fragen als Werkzeug zur Problemlösung und Innovation einsetzt.

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