Drei Fragen zu Productized Services

Ein Gespräch mit Maik Pfingsten über Productized Services

Productized Services sind standardisierte Dienstleistungen, die wie ein Produkt mit einem festen Leistungsumfang, einem klar definierten Ablauf und einem transparenten Festpreis angeboten werden. Statt individuelle, oft schwer kalkulierbare Angebote zu erstellen, bieten Dienstleister ein klar umrissenes Paket an, das sofort verstanden, gebucht und geliefert werden kann.

​Maik Pfingsten ist einer der führenden Experten für Productized Services im deutschsprachigen Raum und als Mentor, Autor und Keynote-Speaker tätig. Er unterstützt Freiberufler und Führungskräfte dabei, ihre Dienstleistungen zu standardisieren und in Productized Services umzuwandeln, um so finanzielle und zeitliche Freiheit zu erreichen. Somit ist er der richtige Ansprechpartner für die folgenden drei Fragen:

Warum schützt ein Productized Service vor Scheinselbstständigkeit?

Maik Pfingsten: In der Welt der Solopreneure und Freiberufler sind Freiheit und Flexibilität sehr wichtig, aber es gibt auch ein verstecktes Risiko: Scheinselbstständigkeit. Eine gute Möglichkeit, sich davor zu schützen, ist ein Productized Service.

Ein Productized Service bedeutet, dass du genau festlegst, welches Ergebnis du lieferst und was das Sternekochrezept ist, um das Ergebnis auf professionellen Niveau zu liefern. Das hat zwei wichtige Vorteile:

• Deine Kunden wissen von Anfang an, was sie bekommen. Es gibt keine Missverständnisse und keine unrealistischen Erwartungen.
• Es wird deutlich, dass deine Arbeit sich von der eines normalen Angestellten unterscheidet. Du bietest ein klar definiertes Produkt an, das auf deinem Fachwissen basiert.

Manche denken, dass durch die Standardisierung die persönliche Note verloren geht. Aber das muss nicht sein.

Wenn du aus deiner Dienstleistung ein Produkt machst, wird deine Arbeit nicht nur effizienter, sondern auch rechtlich abgesichert.

• Du arbeitest nach einem festen Sternekochrezept. So weiß jeder genau, was ihn erwartet und wie du auf einem hohen Niveau lieferst. Und du kannst mit Magie und Feenstaub die persönliche Note drüber werfen.
• Mit einer klar definierten Dienstleistung zeigst du, dass deine Arbeit ein eigenständiges, wertvolles Produkt ist. Das verringert das Risiko der Scheinselbstständigkeit und signalisiert deinen Kunden und dem Gesetzgeber, dass du dein eigener Chef bist.

Ein Productized Service ist ein strategischer Schritt hin zu einem unabhängigen und nachhaltigen Geschäftsmodell. Er schützt dich vor den Risiken der Scheinselbstständigkeit und schafft eine klare und transparente Basis für den Erfolg deiner freiberuflichen Tätigkeit.

Wie findest du eine Idee für deinen Productized Service?

Maik Pfingsten: Durch Reduzieren und Fokussieren.

Hinter jedem Problem der Kunden steckt auch eine Chance. Egal, ob das Problem einfach oder kompliziert ist, hier liegt oft der Schlüssel zum nächsten Erfolg. Aber wie findest du als Freiberufler aus der vielen Möglichkeiten die richtige Idee? Es geht darum, den echten Rohdiamanten zu entdecken und daraus einen klar definierten, umsetzbaren Service zu entwickeln.

Der erste und wichtigste Schritt ist die Reduktion. Anstatt ein Blumenstrauß an Dienstleistungen anzubieten, geht es darum, den einen Rohdiamanten herauszuarbeiten. Das bedeutet, alle anderen Leistungsangebote mit dem doppelhändigen Breitschwert abzuschneiden. Diese Reduktion ist nicht einfach, aber sie ist der Schlüssel.

Aus eigener Erfahrung weiß ich: Den Rohdiamanten zu finden, ist eine Herausforderung. Schaue also genau hin, welche Probleme deine Kunden immer wieder an dich herantragen. Wo gibt es Überschneidungen? Und spreche direkt mit deinen Kunden. Oft offenbaren sich in persönlichen Gesprächen die verborgenen Schätze, die sonst verloren gehen.

Wenn du einen Rohdiamanten entdeckst, weißt du: Sein wahrer Wert liegt erst im perfekten Schliff. Doch genau diesen Schliff zu finden, ist oft der schwierigste Schritt auf dem Weg zu einem erfolgreichen Productized Service. Die meisten von uns betrachten Probleme aus der eigenen Perspektive und genau hier liegt der Haken:

Der Schlüssel zum Erfolg ist, deinen Kopf einzuschalten und dich intensiv in die Denkweise und Bedürfnisse deiner Kunden hineinzuversetzen. Du musst das Problem oft besser verstehen als dein Kunde selbst. Wie? Indem du lernst, seine Sichtweise anzunehmen und das Problem aus seinem Blickwinkel zu betrachten.

Dieser Perspektivwechsel ist keine leichte Aufgabe. Er verlangt Zeit, Energie und den Mut, bestehende Annahmen zu hinterfragen. Oft führt diese intensive Auseinandersetzung und Fokussierung dazu, dass du erkennst, dass manche Ideen auf dem Holzweg sind und das ist gut so. Diese Erkenntnisse sind die Weichen, die du stellst, um langfristig erfolgreich zu sein.

Dabei helfen zwei praktische Schritte:

• Entwickle ein klares Profile deiner Zielgruppe, um ihre Herausforderungen und Wünsche besser zu verstehen.
• Setze auf Probleme, die nicht nur kurzfristige Erfolge bringen, sondern auch auch morgen existieren.

Der Weg vom Rohdiamanten zum perfekten Schliff ist mit harter Arbeit und kritischer Selbstreflexion gepflastert. Wenn du bereit bist, den notwendigen Perspektivwechsel vorzunehmen, legst du den Grundstein für echten Erfolg deines Productized Service.

Was ist der richtige Preis für deinen Productized Service?

Maik Pfingsten: Ein Punkt an dem selbst erfahrene Freiberufler immer wieder ins Stolpern geraten ist der Preis. Zu hoch, und du kämpfst darum, deine Dienstleistung überhaupt zu verkaufen. Zu niedrig, und du verschenkst Geld und wirkst in den Augen deiner Kunden billig. Die Realität? Der richtige Preis hängt stark vom Markt ab. Was in einer Nische als überteuert gilt, erscheint in einer anderen als unseriös günstig.

Viele verwechseln den Preis einer Dienstleistung mit ihrem Wert. Dabei sind das zwei völlig unterschiedliche Dinge. Der Preis ist das, was deine Kunden zahlen. Der Wert hingegen ist das, was sie dafür erhalten. Der legendäre Investor Warren Buffett hat es treffend formuliert: „Der Preis ist, was du bezahlst, der Wert ist, was du bekommst.“

Übertrage diese Logik auch auf deine Arbeit. Ein Buch mag 20 € kosten, doch sein Wert kann von belanglos bis lebensverändernd reichen. Genauso verhält es sich mit deiner Dienstleistung: Der Markt mag einen bestimmten Preis vorgeben, aber dein tatsächlicher Wert liegt oft deutlich darüber.

Zu lange habe ich auf Zeitbasis gearbeitet, ein Modell, das mich in eine Falle lockte. Denn wenn du Zeit gegen Geld tauschst, verlierst du den Blick für den echten Wert deiner Arbeit. Ich habe 2012 das erste Mal einen wertbasierten Preisansatz ausprobiert.

Plötzlich stand fest: Ich kenne den tatsächlichen Wert meiner Dienstleistung, und ich kann ihn meinen Kunden auch kommunizieren.

So wird der Preis nicht mehr nur durch den Markt bestimmt, sondern durch den echten Nutzen, den meine Kunden daraus ziehen. [1]

Der Schlüssel liegt darin, den wahren Wert deiner Arbeit zu erkennen und selbstbewusst zu kommunizieren. Wenn du nicht nur den Preis, sondern den echten Nutzen in den Vordergrund stellst, gewinnst du nicht nur das Vertrauen deiner Kunden, sondern hebst dich auch klar von der Konkurrenz ab.

Hinweise: 

[1] Maik Pfingsten hat in seinem Podcast über die Preisfindung bei Productized Services gesprochen: Die Kunst des wertbasierten Preises – Im Gepräch mit Martin Sänger.

Auf der Website von Maik Pfingsten finden Sie eine Liste mit mehr als 50 Ideen für einen Productized Service, die Sie direkt umsetzen können: 50 Ideen für einen Productized Service. Und sein Buch Productized Service – Wie du weniger arbeitest, ohne auf dein gewohntes Einkommen zu verzichten erhalten Sie dort auch.

Hier finden Sie weitere Fragen sowie Merkmale, Vorteile und Herausforderungen bei Productized Services.

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